作者：紫侠狼
题引：
一个人爱上另一个人的根本原因是什么？
是因为对方的外貌？
对方的品格？
对方的地位？
对方的财富？
统统都不是。那究竟是为什么呢？
1
二战时期，德国纳粹迫害犹太人。
一个犹太商人家族商量向非犹太人寻求帮助，兄弟二人意见不同。
弟弟主张向父亲资助发家的一个银行家求助，因为这名银行家曾多次表示有机会一定要报恩。
哥哥则认为应求助于在生意上曾经资助自己家族起步的另一位木材商。
两人谁也说服不了谁，于是分头行动，从此失去联系。
多年后，由木材商冒死相助逃到日本的哥哥回国寻找弟弟，发现弟弟全家早已死在了奥斯威辛集中营。
最后哥哥从纳粹档案中找到了举报弟弟藏匿处的电话记录，打电话的人——正是那位银行家。
于是哥哥感叹道：
曾经帮助过你的人，比你所帮助过的人，更可靠。
2
现代的营销学里的有一个非常经典的案例，上个世纪的美国有一家吸尘器公司的推销冠军。
他在退休前一天对其他的员工们说：
“你们这些笨蛋，推销业务时只会敲开门问：太太您好！能不能给我三分钟介绍我们公司的一个产品。
每次话还没说完，“啪”的一声就吃了闭门羹。你说你们这不是赤裸裸的骚扰吗？顾客没报警已经是客气的了。”
于是这些员工们就好奇的地问：“那您是如何向顾客推销的？”
这位退休的老员工回答道：
“我会说，太太您好！我是一个路过的推销员，口渴了。
您能不能给我一杯水喝呢？”
于是，我走进顾客的家，先观察一下环境。
然后在顾客给我准备水的时间里，轻描淡写地说一说自己所推销的“吸尘器”。
顾客没有压力，自然就会接话。
如此一来，产品推销的成功率可以提百分之八九十。
其他的员工们听了如梦方醒，纷纷给这位老员工鼓掌。
其实这个案例，有一个心理学的名词，叫做：
“富兰克林”效应。
3
这是根据18世纪美国的国父之一的本杰明•富兰克林所说的一句话发展而来的。
富兰克林说：
相比那些被你帮助过的人，那些曾经帮助过你的人会更愿意再帮你一次。
他为什么会这么说呢？因为他曾经做过一件影响了世界心理学的事情。
这个故事最早是记录在卡耐基的《人性的弱点》一书中。
后来在1993年，美国著名的心理学家艾略特•阿伦森，又将这个故事写进了他的《社会心理学》。
故事大体是这样的：
1736年，有一天富兰克林在宾夕法尼亚的议院发表演讲。
另一位议员完全反对他的观点，于是也发表了一篇演讲，十分激烈地批评了富兰克林。
富兰克林有点措手不及，但是又想争取这位议员的同意。
怎么办呢？
他无意中打听到这位议员的家里正好有一套非常稀有的图书。
于是他十分恭敬地写了一封信，厚着脸皮向这个议员借书。
没想到这个议员竟然同意了，富兰克林还书时郑重地表达了谢意。
几天后当他们再次在议会厅见面时，富兰克林是这样描写的：
“他竟然主动跟我打招呼（以前从来没有过），后来我们谈话，他还表示，任何时候都愿意为我效劳。”
从此他们两人化敌为友，终生保持着友谊。
所以后世的心理学家们人得出一个结论：
让别人喜欢你的最好方法不是去帮助他们，而是让他们来帮助你。
这就是著名的“富兰克林”效应的由来。
4
一个世纪以后，美国的另一位总统林肯就深受“富兰克林”效应的启发。
有一次，林肯准备让一位政敌帮个小忙。
一位议员批评说：
“你为什么要试图跟政敌做朋友呢？你应当消灭他们。”
林肯却温和的回答道：
“难道我不是在消灭我的敌人吗？特别是当我们变成朋友的时候。”
让一个敌人帮你一个小忙，就能化敌为友，化干戈为玉帛。
这，真的可信吗？
5
1969年，心理学家琼•杰克和戴维•兰迪决定亲自上阵，检验一下这个有二百年历史的“富兰克林”效应在20世纪是否已经过期。
于是他们安排了一次知识竞赛，让所有的参与者赢了一笔小钱。
竞赛结束后，一名研究人员向其中三分之一的参与者们表示：
他是用自己的钱来组织的竞赛，现在他没钱了，能否请他们把钱退还给他。
一名秘书向另一组三分之一的参与者们表示：
这是由心理学实验室赞助的竞赛，现在实验室资金短缺，能否请他们把钱退还。
实验过后，所有的参与者们都被要求填写了一项问卷调查，分别给研究人员和秘书打分。
实验结果证明：