《华裔副总裁：空降》第八节：大院子弟 燧人氏2021-12-25 07:21:32
周三上午九点我按照Jennifer给我安排好的日程约见孙自立。一如我与其他销售的“一对一”谈话，我们先自我介绍后话题展开到他为何选择做销售，又是如何选择了乐波特及他在乐波特的感受和期待，逐渐我把话题引到他的销售实习过程和张宇航给他的培训，当然我真正要了解的是那些假订单的事情。
孙自立虽然年轻，但毕竟是做销售的，而且显然是有备而来。他坚持说那些单子都是客户或客户指定的系统集成商与乐波特签的，只是客户在六月底前经费冻结，不得不中止项目，乐波特也就不能继续执行这些订单而只好从系统中取消。
我把那六个单子从系统中都找了出来，让他给我一一指证每个订单的具体取消的原因，他都照办了，我也都一个一个地记录在我的笔记本上，然后我让他确认我的记录无误并签字。他有些意识到了事情的严重和我认真的态度，开始含糊起来，表示有些具体细节他记不清了，需要再仔细回顾后确认。我继续追问他哪些细节他记不清了，哪些是他此刻可以确认的，他指出了两个航天部下属研究所的单子十分确定地说这两个单子是客户下单后又取消的，我就让他签了字确认了这两个单子。我在系统中看这两个研究所都是乐波特的老客户，过去一年内或大或小几乎每个月都有订单，其中一个在系统中记录的“买方”负责人也都是设备处长“肖建中”。我就打电话给商务部的Cherry，请她把这个客户的纸质采购合同给我拿来。其实我在准备与张宇航和孙自立的谈话前已经看过了这些合同，既然孙自立指认的“真实”的订单中包含有这个客户，既然在我一再给他转身的机会后他仍打算撒谎到底，那我就不妨也请他一起看一看。
在我打电话和等着Cherry把合同送来的时候，孙自立在频繁甚至显得急切地发着手机短信，并一边向我解释说他在回答一个客户的问题。我告诉他我作为他的上级是他最重要的也是最终的“客户”，此刻请他专注于我的问题，如果这时再有其他客户的“问题”，我会代他回答，同时我趁机拿出我的手机，并悄悄地打开了录音功能。这时Cherry带着一摞合同来了，我接过合同谢过她后请她回去。然后我把每个合同都打开到最后的签字一页，一字排开到孙自立面前，最近一个取消的合同的签字与之前的所有签字明显不同，虽然都是“肖建中”。
孙自立这时完全明白了我对假订单的严肃态度和要追查清楚的决心，他慌忙说：“对不起，老板，我确实记不清了，刚才我确认的好像也不准确……那时正在财年年底，挺忙的，这些单子都是我师傅（张宇航）让我接过来签了，我就服从命令照办……其实我还没见过肖处呢……”
我已经决定要怎么做了，但还是东拉西扯地和孙自立说着话，一方面松懈他的情绪，一方面拖延着时间。十点整我打电话叫张宇航到我的仍在会议室的“办公室”，等到张宇航敲门后，我才结束了和孙自立的谈话，送他出门的同时把张宇航迎进来，这样他们两人就没有机会交流我和孙自立谈话的内容。
张宇航进来后竟然先于我而坐下，不等我开言，就主动说起来。他介绍自己是京西某航天部大院里长大的，家里两代五个航天人，所以父亲给他起名“张宇航”。John因为他家族在航天部的几个院所的深厚关系才特意把航天部的业务交给他，也正是因为他，乐波特才能够在近几年从赢飞手中逐渐地抢过一些单子，并在这个赢飞耕耘了二十年的关键行业中培养了一批乐波特的“粉丝”。因为他对公司的贡献，他也深得John乃至方达克的认可和信任。
张宇航说这些话时的表情和神态透露出一类典型的北京“大院”子弟的自信，自傲，浮夸，和一副什么都无所谓而又舍我其谁的样子，让早于他十几年同是成长于北京大院里但后又旅居美国的我看起来，既熟悉又陌生，既亲切又排斥，既理解又好笑。但有一点可以肯定：我更容易看透他，看透他的从容后面难以掩饰的慌乱。他这番急切的开场白告诉我他知道我要跟他说什么，他更知道他做的什么和这后面的原因。他想抬高自己对航天部系统这个我负责的政府业务中举足轻重的行业的作用和其家族的影响力，并抬出John甚至方达克来做挡箭牌，但这却更加暴露了他的心虚。
既然如此，我也就直截了当地问他那六个取消的订单是怎么回事。他出乎我意料地直接告诉我那六个单子中除一个是真的单子但客户后来资金冻结而取消外，另五个根本就不曾存在过。有包含“肖建中”的单子在内的三个单子是他凭内部关系早就知道客户的预算取消了，其余两个根本就是无中生有，是他凭“关系”说服了集成商给了他已盖好章的空白合同纸，他再授意孙自立假代“买方”签了字。我几乎不相信自己的耳朵，我想到有人会造假，我万没想到我的下属竟会如此造假还毫不掩饰，况且他是有利益驱使，但难道客户和集成商都甘愿冒着法律的风险配合他造假？
我问他无论他有多好的关系，别人为何要帮他做这样的事，他竟然摆出一副对我不屑和教育的口吻说：“当然是我喂着他们呢，要不然谁能白帮这忙啊。看来您是出国时间太长了，要不就是您出国那会儿中国还穷着呢，您可能真不知道。不过看方总，人还地道老美呢，都懂这些人情事故。这么着，以后我带您一起去见见他们，都是挺瓷的哥们儿，将来有事儿大家互相照应。”
他用方达克来抬高自己我可以理解，但他这时这样提到方达克，我一下子就警觉起来，我一时间不知道是应该让他继续发挥下去，把破洞扯大，还是赶紧转移话题以免我听到我不想听到的事情，而把我自己陷入尴尬的境地。作为上市公司的职业经理人，我有责任有义务向公司和美国司法部门举报任何我知道的违反职业操守的事情，如果我知道我的上级涉嫌违规，我的处境就很为难，而如果我不知道则另当别论。
看到我的犹豫，他以为我不明就里，就继续说：“公司里大家都得互相照应，John年底缺单子，找几个代理商下些单子凑数都是年底的常规。其实方总年底压力也挺大，我们利用咱们中国的特殊国情帮帮他，他嘴上不说但其实心里门儿清，大家都心领神会，那叫一个默契。”
我问他：“听起来你是说John和方总都知道这些取消的单子？那我就不用为你担心了，大家都清楚就好。”
听我这样说，张宇航好像一下子释然了：“他们肯定知道。当然了，方总肯定是知道也假装不知道，我们也都假装以为他不知道。他怎么可能不知道呢，心照不宣罢了。John不仅知道，年底还亲自督战呢，这事儿他只信任我，知道我的关系瓷。你别看上海的Henry精明能干，但人家守着自己在上海一块肥地，根本不理John，John拿上海一点儿辙都没有。他也不会找Paul，Paul也不买他的账，人又懒，所以John就认我。”
我又顺势说：“Paul是你的直接老板，我相信Paul平时给了你不少支持和帮助......”张宇航打断我说：“帮助？您别逗闷子了，Paul离不开我是真的。我一个人贡献着他华北三分之一的业务，我都给John提过应该把航天部拿出来加上西安的航天院所，成立个销售区给我管，保证还能更好，反正Paul也不懂我这边的事儿，根本帮不上什么，他不给我添乱就好了。”
我借机激他说：“我看John对Paul就很信任，你不知道罢了，不然那个‘大单子’他们怎么合作成的？我在美国都听说了，大家都为中国的John和Paul高兴呢。”
张宇航抢过去说：“他们合作成的？！您还不知道吧，那个单子纯粹是天上掉馅饼，人家军方直接找的‘老乐’（乐波特博士），单子也是通过旧金山的一个华人公司直接下在了美国，这是为什么方总一直叫那个单子‘天使大单’，根本没Paul什么事儿。”
一个小时的计划的时间很快就过去了。我相信孙自立已经假借给客户发短信提醒了张宇航我在追查那些假单子，但张宇航的自负让他已经由起初进来时的警觉，经过对我的“开导和教育”，转入到了相对放松的状态。在我采取行动之前我希望他这样，对我有利。虽然还有很多未知的细节，但他已经告诉了我关于那个大单子的概况，也告诉了我他对Paul的不服气，让我对他的人品产生了鄙视。为了避免更多的对话让他再度警觉起来，我及时结束了交谈送他出去，我看着他的背影为他感到遗憾并为他将来要走的路担忧。
我匆匆赶回丽都家里，取了行李就去机场，按照Jennifer安排的日程，我明后两天要和成都办事处的下属们进行一对一的沟通。旅途中又是我最好的思考时间。回国工作才一个月，碰到的新鲜事情已经让我目不暇接，我预感到我必须要进行一些变革，但是从哪里开始，又如何开始，需要控制在多大的范围和多深的程度？变革本身不是目的，是为了长久地成长乐波特在中国的业务，那么怎样变革又能把对业务近期的影响降到最小？
飞机落地成都，George亲自开车到双流机场接我，把我送到合江亭边的香格里拉酒店。我本想留George一起吃晚饭，但他好像看出我有心事，就主动提出告辞，并约定明早八点在大堂接我。我也正好利用晚上的时间抓紧回复最近几天积累下的邮件。
（待续）
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