《羽扇金戈》- “海归”记录#21 - 初识深沪 老鲁2020-02-04 23:35:47
8月24日晚上随着北京奥运圣火的熄灭，我的美联航客机也降落在香港。我直接入住了就在香港机场里的富豪酒店，赶紧与在北京的家人通话。我刚简要地告诉我太太我的新的工作安排和方达克同意他们继续住在西雅图，电话就被两个孩子抢去，七嘴八舌地告诉我奥运会闭幕式的盛况。与他们密切相关的两个国家各列奖牌榜和金牌榜的第一，他们的兴奋和自豪溢于言表，这样的结果让他们心里感到平衡，也容易回答国内亲属和美国的朋友问他们的难题：希望谁是第一。
第二天一大早我就从香港直奔深圳福田，在8点半准时来到乐波特深圳办事处所在的深圳商会中心，华南地区经理万富春Fortune把我迎了进去。Fortune平时都是很早就到办公室，他已经先看到了方达克给全体中国团队的邮件，并打电话一一通知了所有深圳办事处的同事，转达方达克的关于John辞职和我接管全国业务的同时，提醒每个人无论原先的安排如何，都必须在9点钟到公司参加与我的见面会。Fortune把我带到公共办公区，用他那有着浓南方口音的特色普通话向在场的二十几位成员介绍了我，还特别强调了我在美国的经验可以帮助深圳团队开拓国际视野，提高销售能力。对于深圳团队中除了Fortune和参加过三亚会议的华为中兴大客户经理罗克坚Rocky和AE经理佘锐以外的大多数人来说，我的名字还只是个抽象的符号，他们仅从当时方达克宣布中国新的管理架构的通告中听说过我。但我两周前高调地解雇张宇航又让大家想起我来，现在我以替代与他们一直共事的John的新任全国总经理的身份出现身于深圳办公室，不免让大家觉得有些突然，这我可以从大家机械的鼓掌中感觉得到。
9点整在会议室Fortune主持开始了深圳办事处的全体会议，除了负责富士康的大客户经理林军Jonathan因已与客户有约无法出席外，其他人员悉数到场。Fortune又把我正式地向大家介绍一次之后，我简要地向大家宣布了John的辞职和公司的决定，并通知大家我将和深圳办事处的每个人进行一个小时的一对一交流。因我此行仅能有两天在深圳，然后还要去上海，所以决定“一对一”先从销售开始，把AE和维修及后勤人员留待以后。Fortune告诉大家他在三亚会议时就听说了我的“新经理熟悉”过程，也听北京和成都的同事说过我和大家的“一对一”的沟通，普遍反应很好，他也很期待能够与我有这样的交流机会，并责成办事处总务Joanna协调我的时间。随后Fortune把销售人员留下进行他的销售例会，其他人员则回去做自己的事情。
深圳办事处的销售团队是全国最大的，包括Fortune在内一共十一个人，除了Jonathan在富士康拜访客户，其余十位都在场，看得出来他们都很年轻，除了负责湖南的王刚和Fortune年龄相仿，其他人还都是二十多岁的样子。我以前就知道华南地区贡献着全国最多的销售额和利润，但在刚过去的周末方达克内部通告了我的新的职责后，美国的IT部门才给我可以进入全中国的CRM系统的权限，我还没来得及细看华南地区的销售记录和销售漏斗中的案子，现在正好借着销售例会来了解并观察这个年轻的团队。我让Fortune按照他平常开会的流程进行，我则完全是旁听。
Fortune进入到他的CRM系统中，把他的电脑投影到大屏幕上，然后让每个销售逐一地汇报上一周结下的单子，主要案子的进程和遇到的障碍，他自己则不时地问一些关于案子的问题同时给出建议。Fortune对每个案子都很熟悉，对他的销售的工作进展也很了解，可以给出他对一些有针对性的指点，并且每个案子最后都有一些具体的推进的行动。讨论中大家屡屡提到John在许多案子中的直接参与，听得出来John过去分担了不少Fortune的一线销售经理甚至是AE的角色，现在John不在了，Fortune自己几乎要亲身介入每一个案子，他一周的时间表很快就填满了。大家花了太多的时间讨论案子的细节，会议的时间拖得较长，以至于在最后没来得及讨论Rocky的华为和中兴的业务，Joanna就进来提醒Fortune她在楼下粤菜餐厅鸿福堂预定的午餐时间到了。
广东点心式的午餐精致且高效，餐桌上大家边吃边谈。或许是因为深圳团队的年龄，亦或是Fortune的管理风格所成，深圳的销售们都很开朗健谈，充满活力，与我说话时既不失礼貌和尊重又言之有物，给我留下的初步印象不错。接下来一下午的时间我和负责南山科技园，龙岗，和广西的五个销售进行了“一对一”的交流，Fortune则和Rocky讨论华为和中兴的销售预测，然后把华南地区的总的销售预测报给我，我好利用当晚时间汇总包括上海的Henry和分销的Super报给我的全中国的销售预测，以便我能够第二天一早参加方达克的各国销售总监例会。
晚上我自己在深圳商会中心旁的香格里拉酒店的房间里第一次分析全中国的销售情况。Paul和George报上来的华北和华西的销售预测与上周的相差不大，原计划该结的几个单子都结了下来，还包括一个航天部二院的单子，我心里稍微踏实了一些。Fortune的销售预测也保持了和CRM系统中上周的记录同样的状态，他还附了一个详细的解释，特别提到Rocky那里新加了一个华为的40万美元的机会，已经进入了华为的采购流程，顺利的话应该可以在本季度末9月30号前结下来。他刚刚指示Rocky把这个案子入到系统中，现在还看不到，但尽管他只放了50%的加权，也让华南有了20万美元的提升。负责全国分销的侯铁军Super的销售预测则是严格恪守着三亚会议上Jordan汇报的分销计划，按部就班地督促代理商下单出货，除了个别代理商之间略有调整，总体销售进展和销售预测保持不变。
再打开负责上海的姚申波Henry发来的华东地区的销售预测，我发现他的邮件中除了一个从CRM导出的Excel的标准销售预测表格外，没有任何的分析或解释。看系统中的历史记录，Henry的销售预测倒是连续几周都保持平稳，每周计划拿到的单子都如期而至，表现出对订单的超乎寻常的掌控能力。在Excel表格内本周的两个案子的数字格的右上角，新加了两个不易发现的红色小三角，那是Excel表格中的注释，我点进去后看到关于这两个案子的注释是同样的，都要求再增加10%的折扣，则可以把用于加权的信心度由目前的50%增加到75%，否则两个案子的信心度都将下降到25%，一出一入可以给销售预测造成11万美元的差别。
我接手全中国的业务决定得如此突然，无论是上海的团队还是上海的业务，我都还没来得及有任何了解，仅仅在三亚会议上与Henry和他的骨干成员负责跨国公司业务的大客户经理谢江波Jonny有过一面之交而已。但是在我刚刚开始负责上海的第一天，就接到Henry这样的要求，让我不得不多想这是否是真实的业务需要，还是趁我立足未稳而给我的下马威。但无论如何，我要当晚把全中国的销售预期准备好，在明天上午的各国销售总监会上报给方达克，11万美元在平常情况下也许不大，但我不想在我接手全中国后的第一次的亚太例会上就告诉方达克和我的亚太其他国家的同事们我要下调中国的销售预期。在离第一个财季结束只剩下五周的时候，我已经没有任何后退的空间，我只好暂时不去考虑利润，先接受Henry的折扣要求，把华东的销售预测稳定住再说，同时我必须让Henry也拿出他的承诺，在我答应再多给出10个点的折扣后他要守住他的销售预期。现在时间是周一的晚上7:50，还不算太晚，于是我拨通了Henry的手机。
Henry很快就接起了电话，我自报家门后他好像一下子没有反应过来我是谁，我只好又说了一遍，并感谢他及时把华东地区的销售预测发给我，他这才想起来，说：“哦，对，对，我知道。”我问他那两个案子需要再增加10%的折扣的原因，他不回答我的问题，却仅是说：“好，你说。”我再追问他我如果批准他的折扣要求他是否能够保证如期拿下那两个单子，对这样一个逻辑答案只能是Yes或者No的问题，Henry的回答也是“好，你说。”考虑到我和Henry的合作才刚刚开始，现在又是在电话上彼此看不到彼此，况且我们在后天既周三就要在上海办公室见面，我没有在电话上坚持要他拿出明确的回答，而是告诉他我会答应他的折扣要求，但要求他要保证拿下这两个单子并守住他这个季度的销售预测。
挂断与Henry的电话，我把全中国的销售预测整理好后发给了方达克，然后我又进入到CRM系统中，仔细地研究起了东西南北加上Super的中国分销的销售数据。我注意到电子行业最发达地区的华东，也是赢飞和德和仁的第一大区域，理应也是乐波特的销售额和利润的第一大区，而事实上Henry的华东业务却排在华南之后，而利润率则是全国四个直销地区中最低的，仅比Super负责的分销利润率稍高，许多案子的折扣都直逼近乎没有销售成本的分销业务。另一方面，华东地区的销售额的线性度和销售预测准确度却是全中国最高的，过去几年的历史记录中，华东地区的实际销售额和销售预测的吻合度近乎完美，表现出Henry对订单和销售预测的完全的掌控，而这与靠折扣拿单子表现出的对案子缺乏掌控形成了强烈的对比。
我十分地期待与Henry和上海团队的见面，当然还有明天我要继续的与深圳团队的“一对一”和与Fortune约好的明晚一起的晚餐……
（待续）