第十三章 寻找方向
转眼，方向科技一岁了，几次进货后，产品的利润逐次降低，陈澜更吃惊地发现主叫显示器这座金矿，这么快就要难以为继了。
“叶青，市场竞争激烈了！贝尔推出了自己品牌的主叫显示器，只卖70块！”她叫起来
“还有，佳音电话机厂推出了电话和主叫显示二合一的电话机，才卖两百元！” 说着脸上泛起了愁容。
“陈澜，不能再压货了！普及的大众消费品要拼成本和量的！我们拼不了，时间窗口没了，得找别的出路了。”叶青很惋惜地说，眼睛往斜上方咕噜着，似乎在琢磨着什么。
“老公，还有件不好的事，跟咱们合租的胡兰她们没钱了，坚持不下去了，写字楼管招租的王经理说咱们得全租下来，说每月收租金3500块，你看怎么办？”她一脸焦急，因为两个月没有新订单了，眼看着业务的星星之火就要熄灭了。
“每天的成本花花地往外流，不赚钱倒还可以扛着，可别的厂家都比咱们便宜，争单连续失败的挫折感，太让人难受了。” 陈澜皱着眉说完，叹了口气，想着合租又不成了，这不是屋漏偏逢连夜雨吗，成本又要加了！
“合租挺不利于形象的，你就全租下来吧，或者换更好的写字楼。” 叶青忽然变得轻松了，他狡黠地笑了一下。
“什么？都租下来？我也想形象好，不用像上两次客户来，还得求胡兰她们摘牌子，假扮成我的员工打配合。”她争辩
“可是成本得控制吧？现在业务不确定性这么大！再说，我一个人两张桌子，要那么大地方干嘛？”
“是哈，你一个人不行，撑不住！得给你多招几个人，扩大队伍，把办公室坐满！”叶青沉吟了一下，说得一本正经，眼睛里却笑着。
“你不带这么开玩笑的！人家正烦着呢！”她嗔怪着，佯装要打叶青。
“陈澜，我是认真的！”叶青俯身到她耳边轻声说，语气就像在颐和园西堤上那次一样。
陈澜笑着推他，不知他这次葫芦里卖的什么药？
“陈澜，不去做大，咱们开公司干嘛呢？继续打工不就得了！发展才是硬道理！别太顾虑成本了。” 他接着说：
"西门子看市场，都是用战略性的发展眼光的，咱俩来商量一下公司的业务方向吧。” 叶青的声音回复了严肃。
陈澜转过身，怔怔地看着叶青，目光里有疑惑也有期待。
“通信业务在转型，很快会从电话时代转向互联网时代，我们西门子和很多设备厂商都在加紧开发针对性的产品了。” 叶青说着从公司年会上得到的信息，他话锋一转：
“具体到咱们的方向科技，应该是对应Internet的接入网和接入设备，那将是一个全新的、巨大的市场！”
“能说具体点吗？有什么现在能卖的?”陈澜的兴趣一下就上来了，她急于找到能维持公司的业务。
“现在拨号上网Modem走的是模拟电话网信号，速度太慢了！欧洲正在推广综合业务数字电话网络，简称ISDN，今后语音和数据都走数据通道。” 叶青搞研发的背景，结合市场趋势有了判断。
“网络升级了，就需要大量新型的数字终端来连接，比如数字电话机，数字化调制解调器来把电脑接入互联网。现在中国电信已经在试着升级网络，我们可以去找合适的终端来配合测试了。”
“我们是又要踩在风口上了吗？”陈澜有些不敢相信，但两个理工学子的技术背景、行业背景、职场背景、市场实践和公司实体，恰恰组成了一张完美的拼图。
“陈澜，这次咱们一手托两家，可得做漂亮了！”叶青思索着对她说。
“别说得那么玄乎，一手托两家？你说具体点。”她的好奇心一下就被点燃了。
“陈澜你看，这次咱们要联系台湾主流厂商，争取获得他们网络终端的分销代理权，那首先就得宣传好自己，让厂商看到咱们的价值吧？”叶青循循善诱地说着。
“怎么宣传呢？”她探寻地盯着叶青思索的目光问。
“对于外商来讲呢，咱们方向科技在本地具备的优势有几条。
第一是咱们熟悉中国电信运营商，可以说有些客户基础。
第二是可以说和西门子、爱立信这些系统设备商有合作关系，在设备兼容测试上可以帮忙。
还有第三，咱们可以说有分销商网络。”叶青说得很有条理，陈澜听着频频点头。
叶青的那几条优势思路，后来都成了陈澜联系厂商的套话内容，确实都是外商缺少和在意的，十分有效，方向科技很快就得到了几张台湾厂商的代理授权证书。
不久，陈澜就开始托另一边了，凭着授权证书，她向运营商的市局或县局推销网络终端设备，也诚招分销商。
几个月后，效果就显现了，订单纷纷开始来了！她忙不过来了。
陈澜赶紧叫叶青来商量招人，急急地周六去了中关村人才市场，她第一次摆起个小摊子。她挂好了诚招销售区域经理五人，招技术支持两人，招财务人员一名的招贴，口干舌燥地宣传着，半天时间收到了一摞简历，看到不错的，她当时就通知了第二天来公司面试，因为怕通知晚了，好的就去别处了，而且周日叶青也在，可以过来帮着把关。
“陈澜，我看这个刘德可能是个销售人才，工作8年了，换过了5家公司，经验比较丰富。”叶青翻着简历。
“叶青，我倒觉得这个山东的李明有点意思。”她笑着回答。
“先不听他们说什么，等他们来了，我先发一篇题，五道基本技术知识的，三道市场思路的，先考试。然后咱俩面试问问题吧。”她有了细致的流程。
面试环节开始了，刘德被第一个叫进经理办公室。
“刘德，你觉得做好市场工作，最主要的要素是什么？”叶青先问。
“主要是经验要丰富，要善于团队配合，支持好领导，让客户满意吧！”刘德说完，叶青点头，他觉得没什么比经验更重要了。
“举一个你工作中，最成功的例子吧！再说说为什么？”陈澜问。
“我在上一个金通公司的时候，遇到一个几十万的大标案，经理让我和他一起做，我们加了好几天班应标，后来中了，我觉得挺成功的。因为我们给的价格和服务条款都是最好的。”刘德接着说。
“当然，我也丢了很多单，有过不少教训，积累了很多经验。”
“那你为什么离开金通呢？”陈澜好奇地问，刘德敷衍着答....
李明第四个被叫了进来。
“李明，你觉得做好市场工作，最主要的要素是什么？”还是叶青先问。
“不怕吃苦，不怕拒绝，多动脑子，先做计划。” 陈澜听了心里叫好，随即说：
“举一个你工作中，最成功的例子吧！再说说为什么？”
“我来北京还不太久，一开始我们在工地搬砖挣钱，后来交不起住宿费了，我就去发传单，在一大批发传单的人里面，我的成功率最高，还产生了不少后续的收入。我觉得是因为推销中注意了和客户的互动，掌握了他们的需求和心思，此外，我后续追踪比较紧。”
觉得是吃过苦的孩子，陈澜心中暗暗挑勾。
面试结束，陈澜和叶青开始总结。
“刘德比较全面有经验，咱们面对电信大客户，需要这种稳重的，他是今天最好的！”叶青说。
“工作这么多年了，换了不少公司，最成功的标案是经理带着做的，失败教训倒不少，我哪有这么多机会让他失败去。”陈澜想着，直接说了出来，她真的有些担心失败。
“那又怎么了？他不浮夸，正反两方面都说，比较客观和全面呀！”叶青说。
“我坚信一个人从成功中才能学到更多，我不相信失败是成功之母，因为许多人并不知道自己怎么败的，失败是有惯性的，下次还没能力去赢，我们外企德利公司里这么混着的人就不少。”陈澜坚持着她的意见。
“那对李明你怎么看？他的笔试成绩比刘德差太多了，学历只有中专，工作经历太少，做的事又太低端，要不然算了吧？”叶青翻着李明的简历说。
“我从李明的经历和他的谈吐中，倒是看见了一个出色销售员的素质，哪能不要呀！”陈澜大声说。
“知识可以培训呀，而且我认为他会更珍惜这份工作，我觉得他有心劲，有很大的上升空间，而且咱们不是大公司，要有效率，更需要能单兵作战的销售尖兵！”
“那咱们就都招了吧，反正有试用期，来看实际的！”叶青做了决定。
不久公司坐满了市场销售，还招了一个技术支持和一个财务人员，陈澜有了经理的做派了。
不出陈澜所料，李明每天疯狂地打电话，在技术上也很快达到了不影响交流的程度。尤其是他从低端劳动跃升到行业销售的高度后，信心和收入同步增长，热情非常高涨，持续在业绩上排名第一！反观刘德是不温不火...
随着互联网接入市场的发展，陈澜很快领略到了商场如战场。
“经理，我追了好久的山东客户，说刚从别的代理商那拿的货，说价格比咱们便宜50块，货一样是台湾捷传的。”李明来向她汇报。
“怎么可能？一样的货，从别的代理？”她很吃惊。
“马总，我们山东的客户从别的代理商买了你们的货，怎么回事？”她急着去质问台湾捷传了。
“我不是很清楚呀...客户买我们总不能不卖，也不知道他们卖去哪里？”马总敷衍着接着说：
“我们需要走量，如果你每月吃一千台以上，我可以给你总代理。”
陈澜面对的现实情况就是，从她这里拿货的分销商，总想越过她，直接找厂商拿到更便宜的货。而厂家也想广开渠道，越过她直接接触更多客户，这样她就总担心被越过，丢了现有的分销商。左右为难中，她更担心的是这种竞争一多，大家拼价格就赚不到钱了，厂家才会是最大的受益者，晚上回到家和叶青商量。
“叶青，我想做总代，要压一千台货，还每月都要吃，可是咱们没那么多钱，怎么办？”
“市场是动态竞争，厂商也需要有实力的代理商，也不是厂商说怎样就能怎样的！”叶青说。
“可捷传就是这么强势，目前他的产品性价比最好，他就是这么要求的呀！”她无奈地说。
“一千台每月咱们吃不了，我也不觉得别人会吃，市场地位是靠实力打出来的，厂家也在观察代理商。如果我们一段时间出货量相对最多就有机会，何况厂家也不只一家。”叶青销售电信系统，每天面对贝尔、兴华等有实力的竞争对手，必须有高水准的竞争策略，他不怕竞争，她听得似懂非懂。
一周后，青岛电信通知网络终端招标，2000台的采购量，是ISDN数据新业务开展以来，陈澜听到的最大的标案。她问叶青该怎么应这个标，怎么报价？叶青听了极其兴奋。
“陈澜，这个标咱们当然是志在必得！以往的经验会是几个供应商分享吧，先去了解下是否是两轮评议？第一轮是不是资质审核、技术测试、初步报价？第二轮再压价定配额？你亲自去，带李明一起去，把规则和竞争形势先搞清楚！”
“咱们测试通过了，六家入围，有三家代理的是捷传的设备，先按商量的30%毛利报的。”她从青岛给叶青打回电话：
“青岛电信让明天提供最终价格，说价格是关键，怎么报？”
“付款周期多长？交货周期多久？”叶青问。
“三个月内可分期到货，到货验收后一个月内付款。” 陈澜已经了解得很清楚了。
“你这么报吧，如果买1000台，650块一台；如果买2000台，500块一台！” 叶青给了明确的指示。
“什么？500块是咱们的成本呀！还没算运输和压货的因素，这不是自杀嘛?而且咱们也没这么多钱压货呀！”陈澜惊叫起来。
“陈澜，我是这么考虑的，这个标案就是总代理权之争，就是给捷传展示实力的机会！”
“那也不能赔着卖呀。”她嘟囔着，哭丧着脸。
“我们系统厂商，跑马圈地时都有这种策略，后续扩容就赚钱了。这种新科技设备的成本下降会很快的，你就这么报，争取多拿配额！”叶青看问题的视野和角度不同，是正规军的路子。
“标案揭晓了，就咱们一家中标，2000台！大家都觉得不可思议！”陈澜打回电话，声音很慌张。
“恭喜你！陈总，太好了！”叶青很开心。
“我喜从何来呀？马上就要面对赔钱了，别开玩笑了。”她可笑不出来。
“有量就有价，你回来咱们和捷传谈，手里有单的客户是上帝！”叶青一副胸有成竹的样子。
“马总你好，青岛标案的结果你听说了吧？”陈澜按和叶青商量好的台词开始不紧不慢地说着。
“这是大陆迄今以来最大的标案了，有示范效应，影响不小！青岛局觉得我们方向科技公司比较专业，把其他厂商和代理都淘汰了，全部的2000台都给我们一家了。”她说完笑着，传递着一种轻松的氛围。
“恭喜你们，祝贺你们！那什么时候给我们下单呀？”马总一直在关注这个重大标案，几个代理都和他保持着联系呢。
“马总，我们在考虑呢，这次标案比较特殊，青岛局压价比较狠，如果按捷传原先的价格，我们没利润。台湾普胜和新加坡万捷也联系我们呢，想让我们给他们开道，说要给总代。当然我们还是更看重和捷传的关系一点。”她说到这停下了。
“价格都好说，大标案我们有特别的支持！”马总赶紧说：
“你们觉得这次多少可以接受？”
“400块一台的话，我们可以都用捷传，这样影响也大。” 陈澜狮子大开口，自己也不相信能成。
“400块我们也要赔本了，我们的标案特殊支持底价是440块每台。”马总直接给出了价格，不想在竞争中有失，这个标案对于他们确立优势，打击对手也很重要。
“马总，如果价格是这样，还有一个问题，我们可以分期分批慢慢交货吧？”
“陈经理，标案特殊支持，是对特殊有量2000台一次性交货的。”
“马总，如果一次性的话，资金周转不过来，需要有三个月的账期，您看可以吗？”
马总觉得为难，可到嘴的标案真的不愿舍弃给其他厂商，他犹豫着，这时陈澜按和叶青设计好的继续说了：
“青岛电信的信誉很好的，付款会比较及时，您和公司商量一下，我们可先打20%预付款。”
马总就说先去和公司商量下，晚些会回复，一会儿他就兴奋地打回电话来：
“我们老板同意了，把合同发过来吧！”马总很兴奋，中了大标！
这边，陈澜和叶青也激动地击掌！
“马总，为了我们和其他厂家竞争更有利，主推捷传产品，你们能否把中国北方区的总代理权给我们？”陈澜提出了进一步的要求，有理、有利、有节！在捷传同意后，方向科技的市场地位稳固了，也杀掉了其他代理商，他们后来都得到方向来拿货了。
方向公司在天王山战役的青岛标案一战成功！整个公司销售部门被鼓舞着，都跟打了鸡血似的，四处打电话宣传着，推销着。
事情的发展总是出人意料，转眼发了货，快到三个月了青岛局还是没付钱，说是领导出差了，流程没走完。陈澜派李明专门去蹲守，盯着催款。
“冯科长，这周把款给我们付了吧，公司外边应收太多，都周转不过来了。”李明央求着。
“你们那么大个公司，这点货款就周转不过来了，根本就不信..”冯科长回应，他是真觉得方向科技是大公司，否则局里怎么可能都用方向的。
另一边台湾马总也急了，他只是负责市场的，给许老板打工。是他努力为方向争取来了到货之后付款和账期通融，要是货款打了水漂，他可吃不了兜着走，所以他亲自从台北飞北京来催款了，还带了个随从，马总身材胖大，一双铜铃般的眼睛在半秃了头下，显得很威猛！
陈澜他们当天早上，精心布置了公司和会议室，要以最佳形象接待马总。马总进了方向公司，被让进小会议室后，眼睛往办公区一溜，心里还是咯噔一下，方向公司就这么几个人的小公司呀，所在的写字楼也很不起眼，这要是卷款一走，自己不就倒霉到家了！
“马总，您好！怎么亲自来了？我是陈澜，欢迎！”陈澜走进会议室，热情地招呼着。马总审视着眼前这个小姑娘，漂亮、干练、知性！但这就是在电话里高谈阔论、从容大度、和他谈判的陈经理？这就是四处中标、他的总代理方向科技的头？她太年轻了，他难以置信，但声音是真实不假的。
“陈经理，今天有幸来拜会” 他立即话锋一转，变了脸色：
“我是专门来收账款的，三个月的账期已经过了！”他狠狠盯着她的眼睛。
“我知道，客户还没付我们呢，我派人天天在催呢...” 陈澜话声未落，马总就急了。
“你说过的客户信誉好，说过的三个月呢？”他两只巨手猛地拍击桌子，陈澜身子为之一震。
“你这个骗子，亏得我信任你，欠钱还有理了...”他的嗓门很大，边嚷边四处向办公区环视。
陈澜是学子出身，没观赏过台湾立法院的全武行打斗，她不懂台湾人这种声势的表现，她觉得马总一定是极度愤怒了，她真害怕马总会从桌子对面伸过来两只大手，把自己掐死。同时欠钱的确是羞耻的事，让全公司下属都听着自己是个骗子，真是没脸呀！她不由得哭了起来，一半是害怕，一半是委屈。
“马总，对不起！我们没想违约，正在全力以赴