jenning2022-05-25 19:25:07

我尽管开过网店,但是我长于技术,对销售并不在行,所以我的那点网店经历,如其说是经验,还不如说是教训。下面说说国内深圳一个非常成功的做跨境电子产品贸易的朋友 - 马老弟。

马老弟是我大学的学弟,另一个更重要的身份还是我的老乡。上大学时,同校的同乡周末好爱聚会,我本来喜欢清静,并不喜欢这一类聚会,但是人家来请,咱也不好不去。我读研究生的第一年,马老弟刚上本科,所以我比他高四级。后来我出国了就失去了联系。

2009年9月,经在美国的另一个学弟的从中联络,马老弟用email联系上了我。原来,他自创的公司正在开发自己的购物网站,他联系我想咨询一下关于在美国安置网站服务器的事。我心想,你真会找人,随便逮个码工,他也不见得知道网站服务器的事,我好歹还知道点。但由于他们使用的是独立主机,这一块我也不是很清楚,不过我还是给他们提供了一些建议。后来,他们暂时把服务器安置在香港(他们现在用的是Amazon AWS)。就这样我们再次联系上了。

因为那些年我几乎每年都到深圳,2010年的春节是在国内跟父母一块儿过的。 春节过后,也就是跟马老弟再次联系上的约五个月后,我在深圳终于跟马老弟重逢了,马老弟在机场接的我,接到后尽管晚上10点半多了,我也不很饿,他却执意到一家蛮高级的饭馆请我吃饭,他自己已经吃过饭了,所以他只给我叫了两三个菜, 让我自己吃,但这顿饭就花了约1600,真是热情。第二天白天,上午各自办自己的事,下午4点钟左右,马老弟开车接了我, 先是到他新租的公司办公室瞟了几眼,然后请我吃火锅,我们俩便很兴奋地聊了起来。

我本不是个喜欢跟人聊天的人,主要是我觉得很少能找到有共同语言的人,跟没有共同语言的人聊天,那是一种痛苦,还不如闭嘴一个人待着。而我跟马老弟的情形则不同,马老弟本来就是个很热情的人,咱也不是个令人讨厌的人,最重要的是,我们俩当时都倾情于同一件事 - 那就是网购和电子商务。他由于要进军美国,急切需要知道美国网购的一些事,并且他想知道的那些事,并不是随便逮一个美国人,甚至是一个码工,就能了解到的,毕竟我在这个行业也尝试了几年了,况且在当时,美国的网购和电子商务是远远领先于其他国家的。而我,也想了解一下国内的电子商务的状况。再说,马老弟是经营管理一个公司的,人家的组织管理能力,甚至是眼光和思维方式,肯定是咱望尘莫及的。于是,马老弟就先讲起了他的经历。

马老弟是学工程的,毕业后在深圳工作了八九年就下海了,开始从事电子商务。如果按时间推算,他下海的时间约2004,跟我开始涉猎网购的时间差不多。由于中国的网购落后于美国,基本上可以说,马老弟算是中国国内电子商务的先驱级人物了。刚开始的时候,他也不过是搞咨询,比如帮国内一些在ebay 上卖东西的人,注册ebay账户,人家卖掉东西后帮人家填报关单,以及邮寄包裹等。后来他加入了国内一家跨境B2B电商平台(是否是敦煌网,我记不清了),这个平台主要是做电子产品的。

这里简单介绍一下什么是B2B。B2B就是Business-to-Business,也就是商家卖给商家,或者说是搞批发的。 阿里巴巴集团就是靠Alibaba.com起家的,而Alibaba.com就是第一家B2B平台。后来马云还嫌弃淘宝网,说它是拖后腿的。是啊,因为淘宝网是免费的,是烧钱的,烧的钱就来自于Alibaba.com。 后来在香港上市和下市的都属于阿里巴巴集团的B2B分部, 也就是Alibaba.com分部。这类B2B平台,理论上只做批发,但对大额的产品,像手机等,很多商家也零售,当然小额只有几块钱的东西不零售,这个各个商家自己定夺,平台大多没有限制。

马老弟就是在这一类的B2B平台做营销,也就是拉商家进平台,后来他好像做到了华南区的营销负责人。也就是说他拉进的客户,都是批发电子产品到国外的,其中也包括很多在他家门口深圳的商家。看到别人赚了钱,并且这种模式对他来说也不难复制,于是他就如法炮制,自己也拉起了队伍,在Alibaba.com,敦煌网等几个B2B平台开始向国外销售电子产品。

2009年他联系我的时候,他们正在开发自己的网站,还没上线,销售主要是靠其它B2B平台。2010年当我见到他的时候,他手下约有20名员工,2个扫货的,两三个打包的,其它十几个都是搞客服的,包括接电话,回email的。当时他刚刚租了个办公室,中间那个最大的办公大厅,乱糟糟还没收拾出来,估计是上一家租的公司刚搬走还没来得及打扫。

2011年,当我再在深圳见到他的时候,他们公司的网站已经上线,公司的人数也扩大了一倍,上一次乱糟糟的那个办公大厅,已经被收拾干净并坐满了员工,全是一张张青春而朝气蓬勃的面孔。当时,我一看他们的网站,单手机就有近200多种,我问马老弟这么多品种都有库存吗,马老弟答道,只有几个爆款有库存,其它的都是顾客下单了再到市场现买,他们离最大的电子产品市场华强北,只有几条街,扫货小弟直接到摊上拿货。当时,马老弟夸奖他手下扫货小弟的话,让我印象深刻,他说,这扫货小弟们可神了,用鼻子闻一闻芯片就知道质量的好坏,我应和道,这的确是太神了!

2012年,他们公司开始入住Amazon,不久就开始使用Amazon的仓储配送服务FBA(Fulfillment by Amazon,下同)。但刚开始的时候,他们FBA退货的物流部分没有处理好。顾客先退货给Amazon,当积累到一定数量后,Amazon会分批退给商家。但Amazon只退给美国的地址,不会直接退回中国国内。所以刚开始的时候,Amazon的退货会先退到我家,我再打包寄回中国,每次差不多都要花我差不多一天的时间。最后一次,也就是2012年圣诞后,一个是可能他们卖的量上去了,再一个可能他们选货不好,总之到2013年1月退货的时候,退货的车竟然辆货柜车,退的货在我车库里堆成了座小山,当然这次我就没法给他们打包了。后来他们联系了一家货运公司,用货柜给海运回去了。并且自此以后,他们联系好了一家长期合作的货运公司,每次退货直接退给他们,让他们转运回国,不再需要麻烦我了。我所做的一切都是免费义务做的,就算是帮了朋友个忙。

当然,中间他们也问了我很多问题,知道的我都尽量答复他们了。

等他们一切走上正轨后,他们也不再麻烦我了。

我已经有七八年没去过深圳了,并且也有四五年没跟马老弟联系了。在写这篇文章的前天,我发了微信问他最近的情况,他说一切都很平稳,他们在世界上八个国家有仓库,已经是大公司了,他还特地强调说,现在手下能担大梁了,所以他的事越发少了,我还清楚地记得,刚跟他见面的前几次他忙得焦头乱额的样子。

马老弟的成功,可以说是占尽了天时地利人和。

首先,他是国内较早就开始做同类产品的,占尽了先机。

其次,创业的成功,如果能有创新更好,即便没有创新,如果有非常好的营销能力,和组织管理能力,也同样可以成功。 大公司的CEO中就有很多靠营销上位的,马老弟以前就有营销管理经验。

第三,地利。他们的办公室离华强北只有几条街,卖的很多不畅销的产品根本没有库存,他们可以到市场上现买。另外,后期他们也创立独立品牌,离生产的工厂这么近,设计交流方便,相互串门非常容易。尤其是在有FBA等第三方仓储配送服务后,商家的地理位置已不重要了。比如说,你想在美国卖东西,只要你用FBA,无论你是在中国,还是美国,已不重要了。相反,产品的选择、设计、生产等更重要。所以,如果卖电子产品,你不在深圳这一点,本身就是个大的劣势。

他们紧跟潮流,产品变更的特别快,由于跟厂家近,又有良好的关系,知道当前什么产品抢手。

第四, 刚开始的时候,他们是靠卖便宜的山寨货为主的,并且许多营销手段也比较粗野和不文明,后期,他们主要是靠自有品牌,和其它大的品牌为主,营销手段也比较成熟和文明多了。

最后一点,也可以说是人和,在国内,他们可以很容易地雇到刚毕业懂英文的大学生,这些人有干劲,朝气十足,比较起国外来,雇人成本要低得多。

马老弟是我近距离接触到的在电子商务上做的非常成功的实业家。

最后,祝马老弟生意兴隆,事业上更上一层楼!

建宁 2022/05/25

新手地主刚上路2022-05-25 20:00:08
时势造英雄……
Sunflower282022-05-25 20:49:42
情商只是你买了发财的彩票,中不中奖看运气:)
守月2022-05-25 21:44:12
成功说来说去都离不开天时地利人和。占而不用也枉然。把你的话倒过来说,住在华强北,不做电子产品也无优势可言。
南沙翁2022-05-26 07:04:36
建宁兄是有故事的人。机遇总是存在的,看到机会并付于行动就会成功。
jenning2022-05-26 07:46:22
也是哈,在硅谷打扫厕所也发不了财,哈哈
jenning2022-05-26 07:46:56
可惜,只是别人的故事,lol
AMYMINT2022-05-26 08:43:46
那时候华强北就是聚宝盆,我给一个潮州老板打了一个月工,结果被赖了几千美金的奖金,就不干了。如果坚持一下或者想法子自己单干
jenning2022-05-26 09:34:32
地利的优势太明显了
绿蚁采菊2022-05-26 15:24:08
看你这帖子我想起来在06年左右,网店很火,也动过脑筋,当时看到阿里巴巴的网站名称都觉得不靠谱,像假冒
jenning2022-05-26 18:52:55
阿里巴巴算是个蛮响亮的名字
绿蚁采菊2022-05-26 20:55:55
感觉像开玩笑一样的。
螺丝螺帽2022-05-27 06:36:21
谢谢分享, 兄弟很会讲故事, 挺实在的, 喜欢, 谢谢!
jenning2022-05-27 09:58:49
哈哈,谢谢。
Sunflower282022-05-28 08:41:02
去年我看到报道,亚马逊下架数万国内电商,原因是造假。如果你能整出防造假方法,整合下架有资质的电商,你就发了。